Зоран Миливојевић : ​Вештина преговарања

Циљ је да особа уз туђи пристанак оствари своје циљеве у што већој мери. Није циљ да једна страна добије све, а друга ништа, већ обе стране треба да буду задовољне.

Што је неко спретнији у ономе што зовемо договарање или тачније преговарање, имаће боље односе с другим људима. Сваки пут када се између двоје или више људи појави неки конфликт интереса или жеља, појављује се потреба за преговарањем. Зато особе које вешто преговарају заправо боље решавају конфликте с другим људима и боље постижу договоре.

Преговарање није исто што и наговарање. Када неко наговара другога на нешто, то нешто може, али и не мора бити добро за другога. У наговарању постоји вертикални однос у којем онај ко наговара заузима вишу позицију некога ко боље зна, док наговарана страна има нижу позицију онога ко не зна. У преговарању или договарању обе стране имају једнаковредну позицију.

Замке уцењивања и изнуђивања

 Метафора за преговарање јесте ценкање на пијаци. У купопродајном односу купац жели да купи по што нижој цени, а продавац да прода по што вишој цени. Резултат ценкања јесте она цена која је прихватљива и купцу и продавцу. Данас у време фиксних цена сматра се да је ценкање нешто што је недостојанствено и зато многи не науче вештину ценкања. Они који се не стиде да питају: Можете ли ми дати по бољој цени, често заиста добију бољу цену. Када се деца ценкају око размене играчака или сличица, они уче о другој деци, њиховој мотивацији и својој способности да утичу на друге, што ће им бити корисно у даљем животу.

Иако многи преговарање повезују с активношћу пословних људи или политичара, оно је много присутније у свакодневном животу: с партнером, децом, пријатељима. Што је неко бољи у преговарању, мање је агресиван када други одбијају да испуне његове жеље. Зато се сматра да је развијање преговарачких вештина добар начин да се смањи вршњачко насиље.

Циљ преговарања је да особа уз туђи пристанак оствари своје циљеве у што већој мери. Није циљ да једна страна добије све, а друга ништа, већ је циљ да обе стране буду задовољне. То се одсликава у речима „нагодити” и „нагодба”, у којима је корен „годити”, то јест бити задовољан резултатом договора. Добар резултат преговора јесте оно решење у којем обе стране имају доживљај да су добиле, да су добро прошле или бар да нису изгубиле.

Вешт преговарач добро зна који резултат њему одговара, али се труди да увери другу страну зашто је за њу добро да пристане на оно решење које он нуди. Он не чека да друга страна сама закључи шта је за њу најбоље, него током преговора покушава да усмерава њене менталне токове представљајући свој предлог као нешто што је у најбољем интересу друге стране. При томе је важна преговарачка флексибилност која му помаже да понуди другој страни нешто додатно што би је задовољило.

Постоји разлика између уцењивања и преговарања. Уценити некога значи утицати на њега да прихвати ону цену која му не одговара и на коју заправо не жели да пристане. У том смислу је типично емотивно уцењивање или тачније изнуђивање. Изнудити значи натерати некога да понуди оно што не жели да понуди. Типичан облик емотивног изнуђивања јесте застрашивање. На пример, старије дете каже млађем: Ако ми не даш ту играчку, ја ћу мами рећи да си у среду у школи добио двојку. Страх млађег детета да би био разоткривен код маме додатно га мотивише да да играчку коју иначе не би дао. Као што постоји између деце, тако и између одраслих постоје разни облици емотивног изнуђивања: одбацивањем, игнорисањем, оптуживањем и изазивањем осећања кривице, дужности, итд.

Маскимални и минимални захтеви

Вешт преговарач се припрема за преговоре с другим људима. Прво што чини јесте да се договори сам са собом око своје преговарачке позиције. У основи то се своди на то да одреди своје максималне и минималне захтеве – доњу границу испод које не пристаје на договор. Један од оснивача „Харвардске школе преговарања” Виљем Јури у својој књизи „Како се договарати са собом и с другима” истиче да је договор са самим собом први корак успешног преговарања с другима.

Вештина преговарања спада у социјалне вештине. То значи да добар преговарач нема ни страх ни стид од започињања комуникације с другима. Он приступа другима, јасно каже шта жели и шта је спреман да понуди заузврат.

politika.rs